Как правильно оформить точку продаж.

Если вы не большой босс, сидящий в башне из слоновой кости, а простой смертный, занимающийся коммуникациями (будь то маркетинг, реклама, поставки или продажи), вы наверняка часто бывали в различных точках продаж. Я говорю только о магазинах, а в первую очередь, офисах, где сидят и менеджеры, и бухгалтера и программисты. Вы замечали, что в одном офисе вам хочется задержатся, и он вызывает у вас доверие, в другой – совсем наоборот? И это при том, что цены и условия везде приемлемы?

Так что же влияет на уровень доверия? Как всегда, это мелочи, каждая из которых по отдельности не так важна, но в сумме они дают потрясающий эффект. Итак, сегодня мы затронем вопрос оформления точки продаж, в первую очередь именно офис, где вы должны убедить клиента подписать контракт….

 

1. Переговорная. Конечно, в идеале нужен отдельный кабинет, где бы вы могли вести непринужденные беседы. Клиенту будет приятно, что вы специально перешли в другое место ради него, не отвлекаетесь на перекликивание с другими сотрудниками и телефонные звонки. Если такой возможности нет (Физически нет отдельного места), можно просто отгородится, чтоб хотя бы создавалось ощущение закрытости от сторонних глаз. Если получается так, что вы в кабинете сидите не один, постарайтесь, чтоб это был ваш коллега, который «в теме». Нужно включить его в разговор, чтоб у клиента создалось впечатление, что все находящиеся в кабинете люди крайне важны для него. Лишних быть не должно. Конечно, если у вас поток таких клиентов, то под каждого выделять нет смысла, но все же какое-то индивидуальное пространство быть должно.
Из личного опыта могу сказать, что носил рекламу в печатные издания и там регулярно пересекался с прямыми конкурентами (они сдавали свою рекламу менеджеру, который сидел рядом. Разумеется, все мое внимание было приковано не к своему менеджеру. Я вслушивался во все, о чем они говорили – количества, суммы, скидки… А что делать? Профессия обязывает ;) Постарайтесь избегать подобных ситуаций.

Если мы говорим об индивидуальных услугах (например, юридических), то тут нужен отдельный кабинет без разговоров…

 

2. Скрывайте подсобные помещения и предметы обихода. Увы, не всегда удается, но по возможности, свести к минимум контакт потенциального клиента с вашим холодильником, или колбасой? Все-таки, вы тут «дела делаете». Понятно, что все мы люди, пьем чай и ходим в туалет. Но ведь клиент не хочет это знать. На подсознательном уровне он может просто связать вас не с производственными делами, а с чем-то отвлеченным. Безусловно, клиенту нужно предложить чай/кофе. Но сделать это нужно так, чтоб он не видел, как и где это делается, а просто принести все уже готовое.

 

3. «Хвастайтесь» своими заслугами. У каждого специалиста наверняка есть какие-то грамоты, дипломы, сертификаты… Повесьте их (или цветные копии) на стене за вами. Клиент должен видеть, что пришел не к новичку, а настоящему профессионалу, подтвердившему свои заслуги! Ему (клиенту), безусловно будет приятно, что с ним работает такой именитый специалист. Если у вас таких наград еще нет, придумайте сами… Наверняка что-то хорошее в вас же есть? Так же используйте награды всей команды и компании, например – лучший филиал вашего района, или лучший менеджер сезона, лидер продаж 150 лет назад… Вчитываться особо никто не будет, но эффект произведет, уж поверьте.

 

4. Используйте офисный брендинг. Повесьте на стену баннер с логотипом вашей компании, или закажите большой флаг (можно с национальным флагом страны или города). Так же можно заказать настольные небольшие флажки. Как может клиент полюбить вашу компанию, если вы, ее сотрудник, сами не любите? Вот и продемонстрируйте, как сильно вы привязаны к ней, гордитесь и т.д. Это важно.

 

5. Используйте фирменную сувенирную продукцию. Эти приятные мелочи имеют прямо-таки магическое действие на клиента. Никогда не забуду, как люди, покупая квартиру за 30-40 тыс радовались брелку с логотипом в подарок за 1 доллар как дети. Для них это было почти счастьем. Наиболее ходовые товары – ручки, блокнотики, отрывные листы, брелки. Это совсем недорого, но очень эффективно.

Ну я уже не говорю, о том что в офисе должно быть чисто, не должно быть неприятных запахов, зимой тепло а летом прохладно и других очевидных вещах…

 

Итак, у нас вырисовалось 5 основных пунктов, которые в сумме и создадут общее впечатление о вашей компании:
– чистый и опрятный офис вызывает положительные эмоции;
– сотрудники любят и уважают свою компанию;
– мой менеджер – прекрасный специалист, о чем свидетельствуют многочисленные грамоты и сертификаты;
– процессу переговоров никто не мешает, значит меня уважают, я важен, как клиент;
– сувенирная продукция – дополнительный положительный имидж, плюс напоминание (подарили ручку, и я смотрю на логотип постоянно).

Вот простые, но весьма полезные советы, которые, я уверен, помогут любой компании, на каком бы рынке она не работала.

22 Апрель 2010