Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди
Полное название книги: Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Это просто отличная книга, которую я бы рекомендовал прочесть (или прослушать аудио-вариант, как это сделал я) абсолютно всем, независимо от сферы деятельности.
Несмотря на то, что в целом книга рассказывает о переговорах, причем, о крупных (по продаже яхт/самолетов/ресторанов), принципы, изложенные в ней пригодятся вам и в повседневной жизни.
Впервые об этой книге я услышал по рекомендации Ларри Кинга «Как говорить с кем угодно, когда угодно и где угодно». Но, несмотря на то, что личность Ларри более яркая и известная, книга Гэвина Кеннеди мне понравилась больше. Это отличный учебник о том, как получить то, что вам нужно от оппонента.
Основная особенность переговорах завязана на понятиях цены и ценности, и их противопоставлениях друг другу. Так, какой-то пункт договора может быть совершенно неважным для вас, но крайне важным для ваших оппонентов. И на этом можно сыграть. Какая-то вещь может стоить копейки, но быть совершенно бесценной для вас, поскольку у вас связаны с ней какие-то переживания. И т.п. примеры. Именно поэтому, любой сделке должны предшествовать переговоры, чтоб узнать, чего же на самом деле хотят стороны.
Книга построена таким образом, что перед каждой главой есть небольшой тест, затем идет сам материал по какой-то особенности переговоров, и затем — обсуждение теста и всех возможных вариантов ответа с комментариями. Интересно, что автор делит всех переговорщиков на 4 группы:
осел — упертый и недальновидный тип,
овца — переговорщик, который ни о чем особо не задумывается, боится конфликтов и вообще всего, на которого легко надавить и выудить все что хочешь;
лиса — этот переговорщик часто настолько увлекается игрой, что забывает об истиных целях переговоров, и для него переговоры сами по себе становяться целью;
сова — мудрый переговорщик, который пытается получить максимум выгод с минимальными потерями со своей стороны.
На удивление, вопросам цены посвящено всего пару глав. Автор считает (и в этом он убедил меня с помощью книги), что цена — далеко не всегда основная причина сложностей. Ведь при обсуждении цены можно изменять и другие условия:
— размер и сроки отсрочки платежа;
— гарантии качества товара;
— гарантии своевременных продаж;
— долгосрочность договора;
— эксклюзивность;
— страховка (за чей счет и какой вид);
— условия хранения, вывоза товаров.
Вот только некоторые пункты, которые могут существенно повлиять на ценность ваших товаров. Это так называемые пакетные предложения. Гэвин настаивает, что при изменении цены в обязательном порядке следует менять какое-то еще условие. Например, клиент требует 5% скидку. Вы соглашаетесь, но при условии, чтоб вся сумма была выплачена сразу по предоплате. Или вы сами в сувенирном магазине присмотрели магнитик на холодильник (ну а что еще наши возят?). Задайте вопрос продавцу — сколько он скинет, если вы возьмете сразу 5 штук.
Все советы, которые даются для бизнес-переговоров могут быть с таким же успехом использоваться и в вашей повседневной жизни. Даже есть примеры ведения переговоров с террористами. Общие принципы психологии везде одинаковые. Я настоятельно рекомендую всем прочитать эту книгу. Уверен — вы не пожалеете! И помните, что договориться можно обо всем.
