Клиенты, которые ищут подрядчиков
С развитием рыночных отношений, так или иначе, повышается уровень запросов компаний. Все чаще они подымаются вопросы рекламных и маркетинговых мероприятий, создания сайтов и другие «фишки», которые совсем недавно были просто красивым дополнением к бизнесу, но никак не инструментом бизнеса. Но тут возникают вопрос — как найти подрядчика для услуги, в которой вы очень слабо разбираетесь? И это проблема… но что самое удивительное — это проблема самого подрядчика…
К написание этой статьи меня сподвигнул сегодняшний звонок потенциального клиента. Нам в офис позвонила девушка и спросила, пишем ли мы тексты для сайта. На вопрос — какие именно тексты, ответ был удивленным (мол я же уже сказала)- для сайта! Я ответил, что в принципе пишем, но надо побольше информации. После этого девушка вроде бы уже пыталась положить трубку. Но я еще попытался кое-что узнать у нее. Сказал, что зависит от размеров, типов, целей. Например, тексты на сайт могут быть продающие, информационные, SEO-тексты… Девушка сказала что-то типа «О, Боже!» и все-таки бросила трубку.
Этот вобщем-то распространенный пример наводит на определенные мысли, и перед глазами прямо-таки рисуется четкая картина происходящая за несколько часов или дней до этого:
компания решила заняться сайтом. Возможно сама, или скорее всего обратились к SEO-компании. Та, разумеется, сказала что нужно переписать все тексты и стоит это столько-то. Руководство решило, что это дорого, и стоит узнать, кто еще такое делает и сколько это стоит… Поручили секретарю, или кому-то из рекламного отдела (в зависимости от размера кампании), составить список потенциальных подрядчиков, из которых они выберут нужных…
Ну а дальше дело техники: берем дубль-гис, или гугл, или яндекс и вперед.
В чем опасность такой, вроде бы, типичной и безобидной ситуации? Люди традиционно ориентируются на 3 показателя работы: сроки, цена, качество. Сроки, в данном случае, не так критичны. О качестве говорить довольно сложно, поскольку заказчик ничего в этом не разбирается. Объяснить такому клиенту, что текст на главную страницу стоит, к примеру, 10 денег за 1000 знаков, а на внутреннюю 5 — невозможно! Ведь и там и там используются одни и те же 33 русские буквы! И остается единственный более-менее объективный показатель — цена.
Ну разумеется, по цене сравнивать коммерческие предложения намного проще! Вот от одних на 250 у.е. Вот такое же на 500. А вот еще одно на 100+возможны скидки! Что тут думать?
И я уверен, что подобная ситуация встречается не только на рекламном рынке, но и любом другом попадаются такие заказчики, оценивающие потенциальных исполнителей исключительно по цифре ИТОГО. И что самое смешное, что не всегда это самый дешевый вариант, т.к. там мелким шрифтом встречаются всякие Если, и НО. В итоге, первоначальная цена может увеличиться в 2-3 раза.. если не на порядок…
Чем опасна такая ситуация? Дело не только в том, что вы теряете потенциального клиента. Заказав у компании (хотя чаще всего это фрилансер), заказчик через месяц-два понимает, что деньги платятся, а результата нет или он не удовлетворительный. Отчеты идут, какая-то работа вроде бы проводиться, так в чем же дело? Наверное, «это просто не работает!», думает заказчик, и разочаровывается в этой сфере. Более того, руководитель такой кампании не просто откажется в дальнейшем от подобного рода услуг, но и всем своим знакомым расскажет об этом. Таким образом, ухудшается отношение к рынку в целом и участникам этого рынка.
Как же выходить из этой ситуации? Увы, идеального и верного решения нет. Я знаю два способа.
Первый — это просветительская функция, т.е. попытаться объяснить, что же именно его интересует, какой может быть эффект, какие могут быть подводные камни, и максимально подробно расписать формирование цены. Например, как-то раз на семинаре один из слушателей оказался конкурентом и спокойно заявил, что они предлагают все то же самое, но в два раза дешевле! Пришлось объяснить, что в два раза дешевле быть не может (речь шла о контексте), поскольку все работают по ценам Директа агентская комиссия. При этом, агент не имеет права передавать комиссию клиенту, это прямое нарушение правил. Вот и получается, что компания-конкурент умышленно работает в убыток, нарушает правила сотрудничества или же откровенно обманывает. Но ведь клиент всего этого не знает! Он просто слышит В ДВА РАЗА ДЕШЕВЛЕ, и больше его ничего не интересует… Объясняя в таком случае ситуацию, потенциальные клиенты уже немного ориентируются, и понимают хотя бы возможный разброс цен, что уже не плохо.
Второй вариант — это попытаться выступить в качестве консультанта. Это намного сложнее. Во-первых, потому что нелегко напроситься к клиенту в консультанты, во-вторых, потому что часто приходиться работать за копейки или вообще бесплатно. Но если это компания-партнер по другим вопросам, вы можете предложить им в качестве бонуса выступить аудитором или консультантом еще и в этом вопросе. В таком случае, вы сможете указать на ошибки и недостатки тех работ, которые сейчас проводятся. Расписать, как это следовало бы сделать.. и в таком случае вы получите доверие и, возможно, через некоторое время, заказчика…
