А. Парабеллум и Е. Колотилов: Двушаговые продажи
Если вы не являетесь продавцом и вообще, никак не связаны с продажами – я все равно советовал бы прочесть эту книгу. Книга Андрея Параббелу «Двушаговые продажи» содержит массу интересных и полезных советов по работе с клиентами, по увеличению оборота и в целом, о стратегии развития. Будет полезна всем, кто имеет хоть какое-то отношение к бизнесу. Кроме того, сама книга небольшая, очень легко читается, а в конце в качестве бонуса идут приложения по с примерами решения различных ситуаций.
Что такое двухшаговые продажи?
Если совсем кратко, то идея двухшаговых продаж состоит в том, чтоб выстроить с клиентом надежные и длительные отношения. Не стоит ему пытаться продать все и сразу. Нет никакой необходимости пытаться «отбить рекламный бюджет» при первом же звонке потенциального клиента.
Суть этого метода в том, чтоб сперва просто завлечь клиента. Зачастую, это может быть даже в убыток компании (вспомните рекламу каких-то акционных товаров за 9.99? Неужели кто-то планирует продать ТАК МНОГО этого товара, чтоб вернуть стоимость всех рекламных мероприятий?). В зависимости от типа товаров и рынков, на котором вы работаете, вы эти деньги можете вернуть за счет продажи дополнительных товаров или же дальнейшего сотрудничества с данным клиентом.
Возьмем, например, так популярные в данный момент телефоны компании Apple (попросту iPhone какой-то там очередной модели). При выходе новой модели все сливки снимает только компания-производитель. А розничные магазины, как правило, продают их с минимальной наценкой (3-5%). А основной заработок составляют аксессуары к этим самым телефонам. На гарнитуре и чехлах магазин может ставить наценку вплоть до 40-50%. И так практически везде.
Другая ситуация – продается очень дешевый товар с ограниченным количеством. Вы приходите, а его уже нет. Но вы ради него ехали на другой конец города. И тут опытный продавец- консультант предлагает вам практически такой же товар, чуть-чуть дороже, но зато с более расширенными функциями. Увы, у нас этот способ часто выворачивают и начинают рекламировать заведомо отсутствующий товар по нереальной цене. До такой крайности, конечно, опускаться не стоит.
Отдельно стоит продумать стратегию работы на B2B рынке, поскольку в этом случае есть множество дополнительных преград. Например, решение о покупке принимает не один человек. Кроме того, особенности обслуживания, доставки, условия платежа и прочие условия могут играть не менее важную роль, чем цена.
Почему следует прочесть эту книгу?
Я считаю, что эту книгу следует прочитать вместе с «Клиенты на всю жизнь» для, так сказать «общего развития». В обе эти книги об отношениях с клиентами, о том, как выстраивать всю цепочку длительных отношений с клиентом, чтоб он не просто стал вашим лояльных потребителем, но и бесплатным рекламным носителем вашего бренда.
Книга читается легко, буквально на одном дыхании. Много примеров из повседневной жизни, вся информация легко воспринимается. Главное – не просто прочитать, но и задуматься над прочитанным. Некоторые примеры я взял себе на вооружение и начал реализовывать. Вобщем, настоятельно рекомендую: Андрей Парабеллум и Евгений Колотилов «Двухшаговые продажи».
